你每天能做几个好决定

本文作者:栾晔博士,菱歌科技创始人&CEO。美国耶鲁大学市场营销学博士,创立菱歌之前执教于美国达特茅斯大学塔克商学院。专业领域为营销管理科学和社交传播;参与过多家财富500强企业营销大数据体系的开发和优化项目。

“我能抗拒一切,除了诱惑”

王尔德说:“我能抗拒一切,除了诱惑。”可是我们的日常偏偏充满了对各种诱惑的理性抗拒:清晨恼人的闹钟,美味但热量太高的食物,诱人却昂贵的商品,漂亮的异性;对同事和家人发脾气,学习和工作慢性拖延症,需要专注时偷懒刷朋友圈;思维上的路径依赖,道德上的急功近利,战略上的投机取巧……

如果你已经成功抵抗了一个诱惑,那么面对接下来的诱惑,自制力是增强了还是削弱了呢?

社会心理学家R. F. Baumester和同事用一个经典的“巧克力和萝卜”实验(1),回答了这个问题。他们邀请受试者到实验室参加一个智力解谜游戏。研究人员在实验室里故意烘焙了香喷喷的巧克力饼干。一组受试者被邀请品尝了甜脆的饼干(“不纠结君”);而另一组受试者眼睁睁看着触手可及的饼干,却被邀请品尝白萝卜片(“纠结君”)。研究人员告诉两组受试者,测试的主要目的是看他们能否解出接下来的几何解谜游戏。(这个智力游戏其实是无解的,研究人员关注的是受试者坚持努力多久才放弃,也就是一个对自制力的测试。)

结果发现:“不纠结君”组顽强坚持了20分钟才放弃解题,而“纠结君”组平均坚持8分钟就放弃了。对巧克力饼干的抗拒,显著削减了“纠结君”们随后的自制力。


在Baumeister和Tierney合著的《意志力:重新发现人类最伟大的品质》一书中(2),作者提出了一个理论来解释这类现象,叫做“自我亏空”(ego depletion):我们每天的意志力储备像肌肉一样,都是有限资源的。(我们的祖先多么睿智,早早就发明出“竭志殚力”这么精妙的词。)抗拒每一个诱惑,都需要从理性军火库里取弹药。库存过低时,自制力就乖乖缴械投降了。

古典经济学的基本假设,把我们当作“理性人”,有着缜密清晰的目标函数和像天鹅绒一般质地均匀光滑的行为逻辑;沉着,聪慧,素处以默,妙机其微,跟机械姬AI差不多。最近三四十年的认知行为学研究却越来越让我们了解真实的自己:人利用理性,如同雄鹿用尖角、狮子捕猎物,只是关键时候用一下而已,我们大部分行为依靠直觉、情绪、惯性和从众。而那个理想化的“小理性人”,就像一个想要驾驭大象(直觉、冲动、情感)的驯象师。

这个领域的研究,本来是从自控力开始的。但是,后来研究者渐渐发现,我们的决策行为对意志力的消耗,和抗拒诱惑对意志力的消耗,是如出一辙的。

在一个实验中,研究者准备了一大堆琳琅满目的小商品,受试者被告知,他们可以在实验结束后带走任何一件商品。不同的是:第一组受试者被要求作出一系列的选择(“决策者”):选写字笔还是熏香蜡烛?蜡烛选香草味还是杏仁味?选蜡烛还是T恤?选黑色T恤还是红色T恤? 第二组受试者花同样的时间查看商品、给出评价、描述感受,但是在整个实验过程中却不需要给出任何决定(“非决策者”)。实验结束后,研究者测量了两组受试者的自制力水平(经典的冰水实验,即观察受试者把手浸在接近零度的冰水中能坚持多久)。

结果:“决策者”的自制力,显著低于“非决策者”的自制力。“非决策者”平均坚持把手浸在冰水中67秒,而“决策者”坚持了28秒都不到就放弃了(3)。

“你的决策力剩余不足8%,请马上充电”


连续决策不但会降低“决策者”的自制力,同样带来决策质量的下降。

Levav et al (2010) 将选购汽车的真实顾客作为受试对象,让他们在多种配件中进行连续选择(比如10种方向盘,25种引擎类型,26种外观颜色,56种内饰颜色等等)。实验发现,购车顾客首先面对的决策越复杂,他们就越可能干脆选经销商推荐的标准配置(即缺省选项)。比如说,如果让你先从四种变速杆中选一种的话,你只有28%的几率选择经销商推荐的标配(接近随机概率);但是,如果你已经先在眼花缭乱的内饰、外饰和轮胎个性化配置中做了N多决定,那么选择变速杆标配的概率就升高到41%。做的复杂决策越多,决策质量就越差,并且更加倾向于接受缺省选项。在上面提到的汽车配置决策中,后一组(决策复杂度较高)购车者平均多花了2000美金(4)。

所以说,不能责怪大妈不会选择理财产品。如果让你在乱花渐欲迷人眼的数字迷宫中转悠个把小时、不停做决定,那么你也非常有可能乖乖从了某位理财经理的推荐。

“决策疲劳”现象,在大妈和法官身上同样适用。斯坦福大学的Joanthan Levav和以色列Ben-Gurion大学的Shai Danziger研究了以色列法官做出的1100个假释决定的数据(样本中的基本都是资深法官,平均职业经验为22.5年)。他们发现:如果一个申请假释的犯人恰巧被安排在上午九点出庭,那么法官对他的假释申请做出批准的机率高达70%,如果他恰巧被安排在下午四点钟出庭,假释批准率只有10%。(5)

法官也是人,连续决策导致理性电量衰竭,决策质量下降。在理性电量过低的条件下继续做决策,大脑静悄悄地启动“省电模式”。在处理决策类任务时,省电模式有两类形式:

1、依靠直觉抄近路。抄近路就是不再理性地在多个维度中权衡、取舍、平衡,而是只看单一维度(比如哪个最便宜、哪个最好、哪个最畅销),或是不计后果、冲动任性,或是偷懒选择默认的缺省选项。

2、什么也不做,即拖延决策。法官选择“不批准假释”,是基于未来仍存在假释的机会。而如果现在批准假释,无疑是存在风险的(该犯人出狱后再犯)。当我们理性电量不足时,往往会更加抗拒决策带来的不确定性和风险,“不作为”貌似为未来保留选项,其实并没有解决任何问题,往往成为日后更多问题的隐患。

“买买买”:购物为什么上瘾

为了测试实验室结果在真实世界中的预测性,研究者在购物中心招募受试者。对每一个受试者,研究人员都先详细询问和记录她们当天购物的经历:逛了哪些店,做了什么样的比较和决定,买了什么商品,等等。之后,在一个独立测试中,研究人员鼓励她们完成尽可能多的算术题。

结果发现:购物者当天所做的购物决定越多,解题任务放弃得就越快。

购物为什么停不下来呢?购物中的频繁决策需求,导致意志力资源迅速耗费;意志力亏空,导致更多的冲动行为。购物上瘾症,是大脑在自控力匮乏条件下的破罐破摔。


不仅如此,购物对理智决策力的损耗,对低收入人群的挤压尤其严重。普林斯顿的经济学家Dean Spears在印度农村的田野实验发现:同样做出一个购物决定之后,低收入的村民比较高收入的村民在自制力测试中表现更差。Spears由此提出一种可能:在经济窘迫条件下,穷人更难以保持足够的意志力完成学习、工作和其他改善处境所需要的自我进步。

对于剁手党来说,这听起来真是黑色幽默。如果你真的忍不住每晚网购,给自己定一个预算,减少纠结,预算花完,果断关机。

决策者,你心中有一个凯撒大帝

为什么决策如此耗费我们的意志力电量呢?是因为推断思考和损益权衡本身费心耗神?还是因为别的什么原因?比如说,决策往往意味着对眼下和未来某些选项的放弃,不可回头?

公元前49年,凯撒率军团平定了高卢境内的反罗马叛乱,回师意大利。途中,他在卢比孔河畔(The Rubicon River)思忖良久,踟蹰不前。根据罗马共和国的法律,一个将军是不允许带军团跨过卢比孔河的,否则就被视为对罗马的侵略和叛乱。凯撒在渡河前面临的选择:反,还是不反。凯撒做出决断,率兵过河,引发内战。马鞍旁丢下那句著名的话,在历史的尘埃中响彻了两千年:“骰子已经掷出。”(“alea iacta est,or “The die has been cast.”)

做出决断,就是一次“渡过卢比孔河” (“to cross the Rubicon”),跨过“不可返回之点”。消耗意志力的不仅仅是在选项中做出分析权衡,而是“掷出骰子”的行动本身,在于对放弃其他备选项的恐惧。

“决定” (decide) 这个词的拉丁文词根caedere,意指剪除、消灭 (to cut down; to kill), 跟“杀人”(homicide)同词源。选择必然带来放弃,放弃必然带来心理不适感。中文中的决断,形异神似,都有破釜沉舟、壮士断腕之感。

做决断之所以耗费意志力,就在于我们只能依靠理性的力量,去克服天性中的怯懦、冲动、懒惰、自欺欺人和对不确定性的恐惧。决策者,你心中有一个凯撒大帝。

如何给意志力充电

你的意志力电量过低时,如何充电?答案既不是诵读鸡汤,也不是注射鸡血。简单粗暴得可能你不敢想象。

神经科学家和认知心理学家近年的研究表明:意志力的源头活水,是血糖。低血糖的状态下,大脑会启动“省电模式”: 作为刺激奖赏中心的大脑伏隔核(nucleus accumbens)区域更加活跃,而负责冲动抑制的杏仁体(amygdala)区域会沉寂下来。在此模式下,大脑会更加注重眼前的奖赏和满足,忽视长期后果。

达特茅斯大学的社会神经科学家Todd Heatherton设计了一个实验,给受试者播放喜剧片,但是要求他们要忍住不笑——一项需要消耗自制力的任务。随后的大脑核磁共振结果表明:受试者大脑中负责抑制冲动的区域活跃度显著减少。最令人惊奇的是,这种状况在为受试者补充血糖(一杯加糖的柠檬水)之后完全改变了。

在另一个类似实验中,一组受试者喝了加糖的柠檬水,另一组受试者喝了加人工甜味剂的柠檬水。味道没有区别,但是第一组受试者的血糖浓度会明显上升。在随后的投资决策测试中,第一组决策者的决定更加理性、较少被非理性因素影响、并且更加注重长期战略而非追求眼前收益。

维持高决策力的秘诀,就是一天中经常补充适量食物(尽可能健康),把血糖维持在一个合理的水平上,防止大脑偷偷开启“省电模式”。

上文提到过的对以色列法官假释决定的研究,还有一个有趣的发现:法官批准的假释率不仅上午和下午差别巨大,而且明显受法官茶歇和午餐的时间表影响:法官每次补充食物之后,假释批准率有显著上升。


比如说,上午10:30的茶歇之前(通常会提供法官一块三明治和一些水果),假释通过率只有20%,茶歇之后马上恢复到65%;临近中饭前,假释通过率降到10%,中饭之后又提升为60%。

浪漫主义者说,公正是蒙着眼的女神。现实主义者说,公正是血糖水平正常的法官。

“吃饱了才有力气减肥”的科学性

所以说,节食减肥基本是个悖论:抗拒食物的诱惑需要充足的意志力储备; 然而,给意志力充电的是食物。

当血糖浓度不足时,我们就会渴求血糖的快速补充。我们的大脑对此非常敏感,以至于一出现与自制力有关的想法,人就会下意识渴望甜食。(女生在经期前后也会出现血糖不规律波动,这时候对甜食的渴望也会尤其突出。)

大脑一旦转入“省电模式“,就会放弃自控,往往吃得更多、更不健康—— 此为恶性循环。反之,心安理得地享受美食(尽量选择健康一些的食物)。吃饱了,运动去——此为良性循环。

扎克伯格的衣橱和决策力指南

1、好的决策者,是决策极简主义者。即减少所有不必要的决策。乔布斯和扎克伯格每天早上不用纠结穿什么。你要是每天早上都在镜子前纠结个把小时,决策力估计都损耗一半儿了。对一个CEO来说,也只能把每天有限决策力花在最重要的问题上:团队招聘,产品设计,市场战略,尽量简化其他的各种忙和盲。


2、建立好的生活习惯, 尽量减少不必要的诱惑。最小阻力路径最难以抗拒。扔掉冰箱里的垃圾食品,删掉前男/女友的联系方式。

3、不要在意志力电量不足时做重大决定。下午四点半不适合重组公司,深夜不适合与跟男朋友分手。好的决策者,是那些懂得何时不能相信自己的人。

4、经常补充比较健康的零食。血糖提高,满“血”复活。“意志力”是靠不住的,它如潮汐一般,常涨常消,在我们尙未觉察时已经投降变节。与其信自制力,不如信巧克力。什么,此处居然没有广告?


参考文献
1、Baumeister, R.F., E.Bratlavsky, M. Muraven, and D. M. Tice (1998), “Ego Depletion: Is the ActiveSelf a Limited Resource?” Journal of Personality and Social Psychology 74:1252–65.
2、Baumeister, R. F.and J. Tierney (2011). “Willpower : rediscovering the greatest human strength,”New York, Penguin Press.
3、Vohs, K. D., R. F.Baumeister, B. J. Schmeichel, J. M. Twenge, N. M. Nelson, and D. M. Tice(2008), “Making Choices Impairs Subsequent Self-Control: A Limited ResourceAccount of Decision Making, Self-Regulation, and Active Initiative,” Journal ofPersonality and Social Psychology 94: 883–98.
4、Jonathan Levav, MarkHeitmann, Andreas Herrmann and Sheena S. Iyengar (2010), “Order in ProductCustomization Decisions: Evidence from Field Experiments,” Journal of PoliticalEconomy, 118 (2), pp. 274-299.
5、Danziger, S., et al.(2011), “Extraneous factors in judicial decisions,” Proceedings of the NationalAcademy of Sciences, 108(17): 6889-6892.


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望真

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